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自我にアプローチするチラシ編集の3つのポイント~パソコンで作るチラシはココが違う!

営業マンの質問力の意味と鍛え方

売上が伸びないときに読む本

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営業マンの質問力の意味と鍛え方

営業マンはトークも仕事の1つなので、コミュニケーションスキルに合わせて質問力は重要なスキルと言えます。また、もう1つ大きな目的があることを忘れてはいけません。それは企画や販促情報を考えるときに、基本となるスキルであるという点です。 「コミュニケーション」と「企画力」について簡単に紹介しておきましょう。

コミュニケーションに求められる質問力

お客様に商品を紹介すると、「効果はあるの?」とか「使い方がよく分からない?」といった商品に対する質問を受けることがあります。若い営業マンは、一生懸命に商品説明をします。そして、黙ります。お客様との沈黙の時間が生まれます。
ベテランの営業マンは、「どういう使い方をされますか?」と、お客様の質問に対する的確な回答の後に一言付け加えます。
これが、コミュニケーションに求められる質問力です。
何が違うのか? なぜ、そういう質問が出てくるのか?
違いは、創造力です。イメージ力です。ベテランは、お客様の質問を聞いたときに、相手の使用シーンを頭のなかでイメージとして描いています。つまり、向きあっているのです。
若手営業マンは、商品を売り込むことには必死ですが、本当にお客様に役に立つ使い方をイメージしているわけではありません。頭のなかを支配しているのは、売らなければ、という自己主張なのです。これでは、なかなか売れません。

企画力に求められる質問力

実は質問力を鍛えるということは企画力にも影響しています。
「なぜ?」というキーワードを紹介しました。その「なぜ?」は一体、どういう位置にある質問内容なのでしょうか?
いきなり難しい質問ですが、「なぜ?」というのは、実は質問されるお客様の「過去」について質問しています。企画を考えるときに必要なのは、過去、現在、未来の3つのステージに分けて使用シーンを考えると、潜在ニーズに迫ることができます。また、仮説思考を非情に簡単に行うことができるようになります。
過去の「なぜ?」に対する答えは、現在の意志や行動の裏付けとなっています。「眠れない夜が続いた」から、安眠枕が欲しいのです。この答えは、販促企画に反映することができます。また、コピーライティングにも影響してきます。
営業マンの質問力とは、「なぜ?」「どのように?」など、コミュニケーション相手の使用イメージを描くトレーニングをすることで身についていきます。簡単な方法は経験ですが、もっと基本的な言い方をすれば、真剣にお客様に向き合い、この商品は、どんなお客様に、どんな使用をされているのか、何が満足につながっているのか、接客を通して意識して情報収集をする習慣をつけることが重要なのです。

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