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広告とパソコン編集のちがいとは・・・

少部数で接客しながら商談相手に興味を抱かせる情報

経費削減のためだけのパソコン編集に陥らない活用法と広告情報との違い

普通に考えれば、パソコンでチラシを作るよりも「広告」や「折込チラシ」を使う方が販売促進効果は出ます。しかし、パソコン編集(プリント・Web)は利用が増えるはずです。今、多くの企業や専門店で明確な答えが浸透していない点がここにあります。
情報を見た人が「自発的に欲求を満たすために来店する」ための広告、お店との接点を通じて「お客様をリードすることで支持を得る」パソコン編集と位置付けもできます。後者は、コンサルティング営業の基本でもあります。
パソコン編集による情報を、どうコントロールすれば良いのか。単なる印刷経費削減のための活用ではなく、論理的に役割や効果を生むための活用方法がわかれば、もっと利用しやすくなります。また、パソコン編集支援サービスも拡大します。
そこで「役割の違い」「効果の違い」「目的の違い」を論理的に解説する必要があります。

役割の違いは1回の量~「大勢の中の〇%」か「目の前の人の誘導」か?

例えば、マスメディア広告は5万世帯のうちの0.3%、つまり「150人来店」という考え方です。統計上の正規分布で推定すると上位20%の「1万人」がファン客になると考えれば、個々の専門店にとってさまざまな可能性から見ると相性の良い人たちは広がっていると考えて良いでしょう。
また、来店はしたが「購入しない人」も出てきます。この人たちは売場を見たり接客するわけですから接点を持つことができます。マスメディア広告と異なり、一度に用意できる部数が500枚から1000枚程度となるパソコンチラシは、こうした限られた相手に直接渡してPRする媒体に適しています。
そして、「相性の良い人」は検索対応でもWebページに来訪してもらうことができます。相性が良いのですから、購入した人たちとともに固定客となり、口コミ紹介してくれる可能性があります。

効果の違いは目の前にいる人への対応~「商品満足」か「お店に対する期待」か?

大きな違いは、広告は相手が見えませんが、その他のお客様は直接会うことが可能です。目の前の人に対して売場や接客による情報を提供できるメリットがあります。
この、直接会う人たちに対する情報は、パソコンで編集して伝えることができます。当然、POPや店内チラシも用意することができます。 広告は季節などタイムリーに商品を売り出します。「顕在化した商品のニーズに向けて提案」し、お客様の「商品に対して満足」していただくことができれば、次の来店につながる効果が期待できます。
パソコン編集は、マスメディア広告で来店したけれども購入しない、つまり商品に満足しなかった人たちや、訪問営業先で突然商品を紹介されて断る人たちは「商品に不満足(購入に躊躇)」していることになります。しかし、来店したのは何かに期待したからです。また、訪問営業でも提案した問題に対して「何かを感じる」はずです。
提案した商品に対する欲求がなくても、「お店の価値とお客様の価値」に共通点が見えれば「期待感」は生まれます。訪問営業でもエリアを限定したポスティングでも紹介チラシでも、パソコンによる情報発信の機会は増えてくるはずです。「期待につながる情報」を前提に、どういう情報を組み立てるべきかを考えてみます。

目的の違いは課題の明確化~「直近価値」より「未来価値への誘導」

広告は季節などニーズが顕在化した商品の魅力を価格とともに発信します。多くの人にとって今、必要な商品を提案します。こういった販促手法はマスメディア広告が有利です。しかし、店の知名度や店舗内の商品点数などに大きく左右されます。店舗デザインや立地にも大きく影響されます。それでも、逃しているお客様は多くいます。
広告メリットが少ない専門店や企業、来店したけれども提案された商品を買う価値はなかった、訪問営業でいきなり紹介されても買う必要がない、というケースも多くあります。しかし、せっかく対面してできた「糸(つながり)」をすべて失ってしまうのももったいない話です。なぜなら、10人に2人の20%は相性が良いはずです。次の来店や問い合わせにつながるチャンスは残っています。
1つのキーワードは「課題の明確化」です。現時点でセール商品や提案商品に満足できなかった人たちも、多くは関連する課題や要望を抱えています。寝具やベットであれば「疲労感」「ダニ対策」、スイーツ店なら「食感やしつこくない甘味」、リフォーム工事店なら「収納」「匂い対策」など、さまざまな可能性があります。こうした課題や要望に応えるお店の立場を伝えることが、お客様の心のバリアを下げる効果を生み出します。
直近価値の「商品に不満足(一概に判断はできないが)」なら、「お店の価値に対する関心」の方向で誘導することができます。これが、パソコンでできるチラシやWebサイトの掲載情報の基本的な編集スタンスであり、簡単に実践できる方法です。
では、どういう情報なら「価値に関心」を持っていただけるのでしょうか。次に紹介します。

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