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自我にアプローチするチラシ

週末だけの起業~サラリーマンの副業コンサルタントDTP&Webコンサルタント

働き方改革も始まり、副業コンサルタントや在宅コンサルタントの活躍の場が広がります。ここでは、副業でも始められる専門店や小規模の会社の集客アドバイスを行う「集客コンサルタント」を例に紹介します。社会保険労務士や中小企業診断士、コーチング、さらに企業でキャリアを積んで一定の技能を習得していれば、副業コンサルタントとして活躍ができます。ただ1つの問題をクリアできれば・・・・

副業コンサルタントとは

コンサルタント分野は幅広くありますが、大手企業はもちろん中小企業、小規模の事業所、専門店が対象であっても、クライアントの獲得がもっとも難しい作業です。実力はあっても、なかなか既存の取引先がある企業にただ営業するだけではクライアントを増やすことはできません。これは、弁護士のなかにも「食えない」現象と同じです。お願いするだけでは、なかなか顧問先になってください、という依頼は舞い込むことはないのです。

クライアント獲得のための3つの条件

特に士業やコンサルタントが新たにクライアントを獲得するためには、3つの基本条件が必要です。

オリジナルモデルを開発する

コーチングや話し方などを指導するといっても、同じようなサービス提供者は多くいます。専門店の集客支援を行うにしても、印刷会社やホームページ制作会社が「ブツの制作」という強い武器を持っているので、単独で「集客アドバイザー」という肩書を記入した名刺を持って営業しても新規獲得効果はほとんど見込めません。
同じサービスカテゴリーであっても、まったく違うオンリーワン化をする必要があります。

集客コンサルタントというふれこみでアプローチする人たち(印刷会社やWeb制作会社の営業マンなど)に共通するのは、第三者には「集客支援」というけれども、自分たちの集客や新規営業のための確立したモデルはなく、いつも「どうすれば良いだろうか?」と悩んでいるものです。
そこで、「SNS」など既存のサービスを採り入れて提案する、新鮮味も魅力もない提案になります。
既存の取引先がある場合はこれはある程度の効果を生み出しますが、新規開拓にはほとんど効果は見られません。ましてや、副業コンサルタントの場合は、こちらの都合よく土日曜日だけの活動になり、よほどの魅力がなければ信頼を勝ち取ることはできません。

オンリーワンの営業モデルとして作り上げ、圧倒的な存在感を示す必要があります。

ネットワークを構築する

たとえばコーチングのアドバイスをするコンサルタントを打ち出す例で見てみます。テーマが広いので 少し絞り込んでみましょう。「訪問営業時の接客」というイメージです。「店舗内の接客」でも良いでしょう。シチュエーションを絞り込んでみます。
すると、問題を抱える具体的な企業や専門店が見えてきます。それらのターゲットが関心を持つ、テーマに集まるしくみを作ることができます。これが、自分を中心とするネットワーク構築の1つの考え方です。すると、アプローチ先が見えてきます。それに伴い、案内リーフレットもホームページの掲載情報や運用方法、検索キーワードも見えてきます。
まず、「なぜ?」そこに絞り込んだのかを考えてみましょう。そして、ポイトを3つ絞り込みます。
自分が訪問営業で苦労をして、「こういう解決策がある」という一定の実績を伴っているから選んだのかもしれません。すると、問題点を整理すると3つのポイントに絞ることができます。
この解決策を、1つずつ明確にします。
売り込み方を確立する

売り込み方の基本は、まず「サービス」を売り込まないということです。「売れるチラシはコレだ!」というマニュアル本が多く出ています。これは、すべて正しい方法です。ところが、実際にそのようにしても売れないのが現実です。
何が、いけないのでしょうか。その1つの考え方として、「コーチングします」「私は5つの優れたポイントと信頼がおけるコーチです」「お試しもあります」というアプローチの方法です。すべて正しくて、必要な情報なのです。ところが、チラシ配布効果はほとんど見込めないでしょう。

この問題点は、営業先に対する「入り方」が間違っているという点です。いきなり「こんな優れたサービスを、こんなに信頼できる人間が、お得な料金で提供しますよ」という案内です。
実は、こんなプレゼンテーションは、毎日、私たち自身が受け取り、しかもパスしている情報です。思い当たる節があるはずです。
では、インターネットや広告などを含めて、日々膨大な情報を目にするなかで、ふと次の深堀り情報を見てみたくなることはありませんか?
そうです。そのアプローチが重要なのです。ポイントはいくつかあるでしょうが、まずキャッチコピーです。求める商品を探す場合を除けば、「商品」でも「写真」でも「料金」でもありません。1つのコトバが、何か気になってしまうはずです。
それからの情報の流れは、インターネット広告などでもよく使われる方法です。ランディングページもそうだし、ワードプレスを使ったサイトでも同じです。この手法は、手配りの営業用チラシやリーフレットにも応用できます。これが自我にアプローチするチラシの考え方とも関連しています。

DTP&Web戦略コンサルタント

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販促企画のヒントとともに、課題発掘・解決策のヒントなどを見える化した図があります。論理的思考とともに仮説思考、客観的思考をイメージすることもでき、情報論の基本となっています。 図の解説はこちら

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