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自我にアプローチするチラシ

飛び込み営業のコツと売上直結のしくみづくり

飛び込み営業で訪問先がないといった悩みが聞かれます。ある営業マンがラジオに寄せたお便りで「訪問しても話を聞いてもらえるのは3%ほど」と話していました。各家庭を回る営業マンは、本当に辛いものだと思います。でも、悩んでいてもしようがありません。ここでは、情報編集論を専門とする者としてポイントを3つ紹介します。机上の空論のように見えますが、実は30年以上もかけて課題と向き合い導き出した答えであり、自らも実践している方法なので参考になるはずです。

飛び込み営業を楽にする3つのポイント

①強みを知り戦略を作り上げること
②自作のチラシを用意し営業活動に使うこと
③同時に口コミを生むコミュニティを作ること

①の強みとは、売りやすい「営業モデル」に通じます。例えば、英会話教材であれば「商品」を売り込むことよりも、なぜ自分自身がTOFLE800点を出したのかを考えることです。問題解決のための質問力の解説に「なぜ?」が登場するのは、このためです。
すると、具体的な勉強法やコツから見えてきます。その見えてきたキーワードを組み合わせて体系化したロジックを作ることがポイントです。
そのポイントに対して、具体的にどのように「売りたい教材」が反映できるかを描けば、「なぜ?その教材が有効なのか」が見えてきます。
リフォーム営業でも同じです。キッチンの水回り商品に強いのであれば、「なぜ?水回りの改善をしたいのか」「どのようなメリットがあるのか」「具体的にどう変わる」など、問題点に対する自分自身の答えが出てきます。

次に②自作のチラシを用意し営業活動に使うことについて考えてみましょう。
教材に白リフォームにしろ、商品を紹介するパンフレットはメーカーが作っています。これまでも、そのパンフレットを使って営業活動をしていたはずです。メリットが、項目とともに写真や見出し文字を使ってきれいに整理されています。
ただし、これはあくまでも商品メリットや特徴を紹介するパンフレットです。いきなり「この商品は良いです。英検2級も半年で合格です」と言っても、情報を受ける側には「信頼」がありません。営業マン、商品、そして「売り方」に対してもという3つの拒絶反応が心を支配しています。はっきり言って、迷惑だということなんです。
そこで、自作のチラシを用意しておきます。会社が出してくれないなら自分で用意します。A4で両面カラー印刷をしても、ネットなら5,000円程度で2千部から三千部以上用意することができます。企業にもよりますが、1件数販売したらそれ以上の「歩合」がつくでしょうから安いものです。それで、営業がしやすくなり、販売個数も増えるのであれば。
そのチラシの作り方は重要です。①で紹介した「強み」や「ロジック」が反映されるようにします。このあたりは、5つの心理変化(重ねる・共感する・思いを受け取る・頼れる・未来価値の共感)を参考にすることで、商品案内とは異なる独自のチラシを作ることが可能です。つまり、「自我にアプローチするチラシ」です。

最後に、③同時に口コミを生むコミュニティを作ることを併せて行います。
口コミの基本も「強み」にあります。既存のお客様は、あなたの提案によって商品やサービスを購入しています。新車や住宅メーカーのように、ブランドが目的で購入する場合を除けば、ほとんどが「営業マンに勧められ、使ってみたら満足している」というケースが多いでしょう。トヨタの〇〇を買いたいと決めて購入する人はその販売店に行きますが、夫婦のドライブ用の自動車を買いたいと思っている人はマツダでも三菱でもブランドに関係なく、目的に適した車種を選びます。
そういう「共通の価値」を共有できるコミュニティこそ、口コミとして広まっていきます。類は類を呼ぶのです。説得力のある口コミ情報をきちんと拡散してくれるので、説明がいりません。そういう人は、価格以上に「充実した情報」を重視して、自分が納得することで満足を得ます。
この口コミコミュニティの運営にも、前述したチラシが役立ちます。さらに、ワードでニュースレターを用意して毎月1回は配るようにします。既存客ですから、500枚もあれば対応できます。これぐらいなら、会社のプリンターで用意することもできます。

飛び込み・新規訪問先の選び方と営業のポイント

意識したいのは、売り込もうとしないという点です。NTTのようなしっかりとした会社の通信契約を結ぶときに、代理店が営業をしています。以前の新聞販売同様、こういう代理店は質が悪いのが一般的です。モノを売るよりも、情報や形のないサービスを売る営業会社に特に見られる悪い事例です。以前の経験では、マンションでコールするので「何か?」と聞いたら、「通信ラインを整備しました。点検と確認をお願いします」というので開けたら、説明ではなくラインの売り込みでした。使用容量がまったく話にならないと言うと、 「そうですか。お時間をいただきありがとうございました」など一言もなく、すぐに立ち去り次の部屋へ向かったのです。自分の都合だけで営業活動をしている典型です。これだと、あの会社はダメだよと口コミで拡散します。
ポイントを3つ挙げておきましょう。
①インターホン越しでも社名と要件は必ず告げる
②問題を提起して関心の有無を探る
③営業先として見込みがあればチェックをしてチラシの投函の承諾を得る

丁寧に対応しながら、相手の関心を探ることが基本です。強みに特化した営業活動をすれば、3%の確率を5%に上げることができます。一方で、口コミ客も生まれています。すると、チラシ効果も高まり、6%から7%と少しずつ成果を高めることができます。

自作のチラシはキャッチコピーで決まる

さまざまな営業法がありますが、訪問営業のチラシはほぼ、キャッチコピーや内容でその成果は変わってきます。ネット広告を見ていると「地球からハゲがいなくなる?」というコピーを目にしました。キャッチコピーの質の評価は別にして、「気になる?」という人もいるはずです。信頼できるサイトの広告ならクリックしてみたくなります。
クリックして開くと、説明が書いてあります。間違いなく商品の案内なのですが、解説段階ではほとんど商品は出てきません。ちょうど、テレビやラジオの通販番組で「価格」をなかなか言わないことと同じです。
そして、最後に商品が出てくるのですが、このときには「そういう効果にも期待できるな」という期待感も出ているはずです。
これが、キャッチコピーの1つのポイントと言えます。チラシの場合、内容とともにさらに強みの表現を考える必要がありますが、ブログなどに誘導するためには効果的な表現かもしれません。
メーカーのパンフレットの説明ではなく、自分の強みを、自分のコトバで説明して、自分なりの答えをきちんと理解してもらえる自作のチラシは必須です。訪問先に困っていたり、新規営業先の開拓に限界を感じたときには、ぜひ自作のチラシを作ってみましょう。

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